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上海交大实战营销管理班十二月开课安排
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上海交通大学实战营销管理（PMM）高级研修班
12月13-14日课程通知函
尊敬的学员 ：
您好！
《上海交通大学实战营销管理（PMM）高级研修班》将于2014年12月13-14日上课，现就有关上课事宜通知如下：
日 期 | 主 讲 人 | 主 题 | 地 址 |
12月13-14日 | 吕老师 | 《双赢谈判与沟通技巧》 | 教三楼 |
一、【讲师简介】——吕老师
l 具备21年的销售管理和12年的培训咨询经验，以课程设计和实战经验见长的务实讲师；
l 以追求实际成效为目的,让学员“学有所获”、让企业“训有所值”的职业培训师
l 世博局指定TTT培训讲师
自1991年始就带领并管理销售团队，历经六个行业六个城市工作生活以及自主创业，拥有丰富的销售和管理实战经验。十年的培训咨询经验让老师得以将世界一流管理理论体系与国内企业实情相结合，形成了其独特的一系列销售和管理实战课程。其授课风格激情洋溢、教学手法多样灵活，大量案例深入浅出，培训力求务实有效，深得听众和企业老板的欢迎。
课程目标：
使参加培训的学员均能:
学习因人而异的沟通技巧和风格应对
建立与谈判对方应对的积极正面的专业态度与自信信念
知道如何取得谈判对方的信任，使他们愿意配合我们以达到双赢结果
了解谈判时使用的战略和战术,如了解对手思维，引导对手的方法
掌握专业谈判的技巧，包括提案、讨价还价、让步和促进协议的技巧
直接针对企业谈判和上下平级沟通案例,做现场研讨分析，迅速运用于工作实践
课程特色：
全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力
现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难’
采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧
课程大纲:
第一单元：因人而异沟通 ——做一个沟通的主导者
因人而异的沟通,上下平级沟通实务
目标: 建立正向的沟通理念,沟通首先是意识而非能力
学习“因人而异”的沟通技巧,学会 “用他人喜欢的方式与人沟通”;
练习上下平级沟通中的各种状况下的沟通应对.
第二单元：谈判力量与策略分析 ——做一个明智的谈判者
了解和认识谈判
目标: 认知“谈判无所不在、谈判首先是意识而非能力”的理念
了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质
学习正确的谈判理念和双赢思维。
谈判的力量与策略分析
目标: 了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，
运用“力量分析工具”量表
学习“造势”的各种力量调整法。
第三单元：把握谈判的过程 ——做一个专业的谈判者
谈判步骤（一）——谈判前的准备
目标: 会谈判前的“谈判清单”，
能运用“让步分析工具”，情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”。
谈判步骤（二）——提案与引导
目标: 学习提案的框架结构和话术
掌握有理有据搭柱子的“提案思路”
分析基于表面立场背后的“利益”
谈判步骤（三）——讨价还价
目标: 学习讨价还价的原则与战术技巧
掌握“有条件让步”的方法技巧
学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,特备是采购“档”招。
谈判步骤（四）——确认协议
目标: 学习讨拓宽思路达成协议
学习应对各种谈判异议/陷阱
学会让对方“感觉共赢”